Lead-Modul
Leadmanagement als Herausforderung im digitalen Wandel
Aufgrund des starken Wettbewerbs müssen sich Händler regelmäßig mit technischen Neuerungen auseinandersetzen und ihre Vertriebsstrategien stetig weiterentwickeln. Durch die fortschreitende Digitalisierung sind die Wege, wie potenzielle Interessenten Kontakt zu den Autohäusern aufnehmen, sehr vielfältig. Mit unserem CRM-integrierten Leadmanagement unterstützt CATCH die Autohäuser dabei, technisch immer am Puls der Zeit zu bleiben. Weiterhin bietet CATCH den Vorteil einer All-In-One-Lösung, was das Qualifizieren, Bearbeiten, Monitoren und Auswerten von eingehenden Leads in einem System ermöglicht. Das erhöht die Transparenz und Übersichtlichkeit von eingehenden Anfragen, schafft eine höhere Antwort- und Abschlussquote und eine messbar größere Kundenzufriedenheit.
Generieren von Leads
Erfassen von Leads und Anbindung digitaler Leadquellen
Kundenkontakt (Inbound/Outbound)
- Überlauftelefonie (BDC-Modul)
- Anfragen auf zentrale E-Mailadressen
- Whatsapp-Anfragen
- Aktive Kundenansprache (Nachfassaktionen)
Marketingkampagnen
- Printanzeigen mit QR-Code oder Telefonnummer
- Gezielte Werbung im Internet (Pay-per-Click (PPC) ads)
- Facebook-Kampagnen zur Leadgenerierung
- Events, Messen, Plakate, Verlosung etc.
Digitales Direktmarketing
- Newsletterversand
- Autohaus-App
- Webseite (z.B. Kontaktformular)
- Webseiten Chats
Qualifizieren von Leads
Nichts ist für einen Mitarbeiter im Vertrieb lästiger, als vielen, ungenauen Anfragen mit geringer Erfolgsaussicht nachzugehen. Um eine möglichst hohe Akzeptanz der Leadbearbeitung im Unternehmen zu schaffen, sollten Leads im Vorfeld qualifiziert werden. Dies geschieht in drei Schritten und ist die Voraussetzung für ein sinnhaftes Routing und eine valide Auswertung von Leads:
Lead Cleaning
Echt oder in den Papierkorb (Knock-out Rules)?
- Im ersten Schritt werden Leads auf Werthaltigkeit geprüft
- Aussortieren von Leads, die aus verschiedensten Gründen als „Spam“ zu erkennen sind
- Spaßanfragen/unklarer Inhalt
- Spamnachrichten
- keine validen Kontaktdaten
Lead Matching
- Daten des Leads werden gegen die Datenbank geprüft
- Identifikation von Bestandskunden und Dubletten
- Zusammenfassen mehrerer Anfragen von verschiedenen Quellen
- Qualitative Anreicherung der Kontaktdaten und Validierung des Kaufinteresses
Leadqualifizierung
Um den Absender an die richtig Stelle „leiten“ zu können müssen Leads ggf. mit weiteren Informationen angereichert werden
- An welcher Marke oder Dienstleistung hat der Absender Interesse?
- An welche Abteilung ist das Lead gerichtet (NW/GW/GA/AS/TD)?
- ggf. Kontaktaufnahme/Vorqualifizierung des Kaufinteresses
Leadrouting
Möglichkeiten zur Leadzuordnung
Mit dem Leadrouting wird ein aus dem Marketing generiertes und qualifiziertes Lead zu einer Verkaufschance und in den Vertrieb (Sales) übergeben. Das Zuordnen von Leads in CATCH kann über mehrere Optionen umgesetzt werden:
- Manuelle Zuordnung aus dem Leadpool (durch Verkaufsleiter oder Leadmanager)
- Leadpicking durch verantwortliche Vertriebsmitarbeiter (inkl. Regel- und Rechteverwaltung)
- Automatische Zuordnung nach Verteilungsmuster
Schnittstellen zu Verkaufsprogrammen
Da das Erfassen und Steuern von Leads ein abteilungsübergreifender Prozess ist, kommt es bei der Übergabe von Leads häufig zu Systembrüchen. Damit der Anteil von manuellen Prozessschritten minimiert werden kann, bietet CATCH Schnittstellen zu mehreren Verkaufsprogrammen an:
- EVA (VW/Audi/VW NfZ)
- CleverLead (Skoda)
- SA2 (BMW/Mini)
- Jassy (Jaguar/Land Rover)
- FHD Sales (Ford)
Bearbeitung von Leads
Monitoring
Leadüberwachung und Benachrichtigung
Unter Monitoring versteht man die Überwachung von Prozessen. Dazu zählt das systematische Logging, die Messung oder Beobachtung von Vorgängen mittels technischer Systeme. Den verantwortlichen Mitarbeitern stehen der Leadpool, die Lead-PIM und das Leadstatus-Dashboard als zentrale Übersicht zur Verfügung. Ergänzend ist in CATCH ein Eskalationsmanagement verfügbar, welches gezielt definierte Benutzer bei Überschreitungen von Zuordnungs- oder Bearbeitungszeiten von Leads informiert.
Auswertung
Analyse von Leads
Für die Verbesserung des Marketings und der Vertriebssteuerung stellen sich bei der Nutzung eines Leadmanagements die unterschiedlichsten Fragen, weshalb die Auswertung von Leads ein wichtiger Bestandteil des Vertriebs- und Marketingcontrollings ist. Neben einer Bandbreite an standardisierten Auswertungen bietet CATCH auch einen individualisierbaren Analyse-Baukasten, mit dem sich gewünschte Zahlen, Verkäufe und Statistiken in einer Oberfläche darstellen lassen.
- Anzahl der Leads nach Quelle
- Umwandlungserfolg (Conversion Rate)
- Verkäuferleistung
- Kampagnenerfolg
- Kosten pro Lead